Dans la vente, vos clients sont vos critiques les plus sévères. Méfiez-vous qu’ils peuvent être charmés dans l’achat d’huile de serpent, ils ont immédiatement mis en place leur garde et trouver une excuse pour ne pas dépenser leur argent durement gagné.
Mais les entrepreneurs et les vendeurs à puce à trouver des moyens de créer des liens avec des clients potentiels et de démontrer la valeur de leur produit ou service.
Pour devenir plus habiles à générer buy-in avec les prospects et toujours conclure des ventes, voici cinq conseils pour vendre plus intelligemment.
Découvrir leurs besoins latents.
Les clients ne savent pas toujours comment articuler leurs besoins. Même si elles peuvent dire qu’ils veulent faire croître leur base de fans Facebook, leur plus grande priorité peut être d’améliorer leur portée organique.
Apprenez à identifier les besoins latents, et de trouver des occasions de faire les utilisateurs plus de succès dans leur travail. Avec une meilleure compréhension de ce que vos clients se soucient vraiment, vous pouvez repérer les articles qui sont de véritables briseurs d’affaire et les retirer de la conversation.
apaiser les inquiétudes des études de cas et des témoignages.
Parfois, les clients ont du mal à imaginer comment ils peuvent être en mesure d’appliquer un nouveau procédé ou la technologie pour leur entreprise. Bien que la valeur de votre offre semble évident pour vous, il peut se sentir obscure à un client. Par conséquent, les acheteurs deviennent sceptiques.
« Si vous avez des doutes et des préoccupations lorsque vous faites un achat important, il est prudent de supposer les mêmes choses se produisent avec certains de vos prospects», dit Nan Hruby de HNH Sales Training. Pour surmonter les réserves de l’acheteur, de partager des histoires ou des garanties qui détaillent comment vos autres clients ont bénéficié de votre produit ou service. affirmation que d’autres entreprises utilisent et d’extraire la valeur de vos offres rendre les clients plus ouverts au changement.
De même, si votre client sent qu’elle est parmi les pairs, elle se sentira beaucoup plus à l’aise avec accord à votre proposition. Hruby sait, « Parfois, juste montrant la perspective d’une liste des entreprises ou des clients que vous avez fait le travail dans le passé suffit de mettre l’esprit de la perspective à l’aise. »
Vendre moins.
Lorsque le prix est une préoccupation majeure, trouver des façons d’accommoder le budget de votre client. Plusieurs fois, une solution simple est de réduire la quantité de travail proposé pour faire baisser le coût total de votre client.
Jim Herst, PDG de Perceptive vente Initiative, Inc., recommande la vente de clients sur de petits projets premier à ouvrir une fenêtre d’opportunité plus tard. Herst appelle cela une approche «pied-dans-le-porte ». En fixant un petit engagement initial, vous obtenez un «oui» de clients aujourd’hui qui seront plus susceptibles de chanter le même air lorsque vous planter les missions de suivi.
Expliquer les conséquences de l’inaction.
Pour motiver vos clients à prendre une certaine action, vous devez d’abord expliquer ce qui peut arriver quand ils ne parviennent pas à agir. Parce que les gens sont enclins à se prémunir contre les conséquences négatives, vous pouvez frapper une corde sensible en détaillant ce qui pourrait arriver si un client ne donne pas suite à votre dernière recommandation.
Menaces entreprises peuvent faire face comprennent: forces de la concurrence, les ventes ternes, une courbe d’apprentissage plus raide plus tard et plus. Les entreprises doivent savoir que s’ils rejettent votre proposition maintenant, ils vont passer plus de temps et d’argent plus tard, nettoyer le gâchis.
Informez vos clients.
Apportez les clients vers le milieu de l’entonnoir de ventes. Si elles ne sont pas encore prêts à vous donner une confiance «oui», passer plus de temps à éduquer les clients sur la valeur que vous offrez. Évitez de pousser difficile à vendre et utiliser email marketing et de reciblage annonces à partager les clients de l’information et des matériaux peut examiner les aider à atteindre une décision favorable de travailler avec vous. Cette approche leur permet de progresser à travers l’entonnoir de vente à leur propre rythme.
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