Les présentations commerciales sont des outils, dont la finalité est la vente. La vente est basée sur un acte de communication. Il ne suffit pas de bien communiquer pour vendre, en revanche il est impossible de vendre sans bien communiquer.
Or pour bien communiquer durant les présentations commerciales, il est important d’éviter le jargon professionnel de votre métier, ces acronymes et sigles qui vous sont familiers et font gagner du temps. Le jargon peut être acceptable dans une proposition écrite : vous pouvez mettre un lexique, ou le client peut aller chercher sur Google. En revanche le jargon ne fonctionne pas au fil d’une conversation dans les présentations commerciales.
Certains commerciaux pensent que le recours au jargon renforce leurs présentations commerciales et leur image, en les faisant passer comme plus techniques, plus initiés ou plus informés. C’est une erreur, pour cinq raisons :
1. un certain nombre d’interlocuteurs n’ont aucune idée de quoi vous parlez, mais n’osent pas vous le dire
2. Certains de vos clients peuvent être familiarisés avec ce jargon pour l’avoir lu dans des articles spécialisés, mais ils le lisent mieux qu’ils ne l’entendent : ils ont besoin de quelques secondes pour traiter et traduire votre jargon. Durant ces quelques secondes, ils manquent ce que vous êtes en train de dire. Sachant que vous parlez probablement à la vitesse de 2 mots par seconde, faites le calcul : multipliez par le nombre de secondes pour que le client retrouve et traduise, multiplié par le nombre de mots de jargons que vous utilisez….
3. La petite proportion parmi ceux qui ne comprennent pas le jargon, mais qui oseront vous le dire vous font perdre le fil de ce que vous expliquez. Et le temps perdu est supérieur à celui qu’il aurait fallu pour dire les mots en clair.
4. Ceux qui connaissent le jargon initié parce et savent ce que les initiales signifient, ne s’offusqueront pas de vous entendre épeler les mots.
5. En vous exprimant par des mots plutôt que des sigles, vous ralentissez le débit de l’information que vous communiquez, et vous rendez votre information plus digeste.
Si vous souhaitez vraiment utiliser votre jargon, alors une bonne habitude à prendre, est de commencer par décoder l’acronyme lors de sa première utilisation dans vos présentations commerciales. Après cela, vous pourrez utiliser seulement les initiales.
