Dans cet article dont le temps de lecture est estimé à sept (7) minutes, vous allez apprendre les principes de bases pour convaincre votre client d’acheter votre produit. C’est la deuxième tâche quotidienne d’un vendeur.
Dans un précédent article conseil, on avait vu qu’un vendeur avait deux tâches fondamentales à maîtriser. D’abord, il lui fallait trouver des prospects régulièrement. C’est ce qu’on appelle la prospection commerciale. Pour voir ou revoir l’article sur comment prospecter, visitez mon profil Régis Amon. Alors, une fois que vous avez trouvé des prospects, il va falloir maintenant convaincre votre client d’acheter votre produit. Comment le faire ? C’est le sujet de cet article d’aujourd’hui.
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Il faut savoir que si vos propositions commerciales ne sont pas convaincantes, c’est parce que vous partez d’un mauvais postulat et vous utilisez les mauvaises méthodes.
Lorsque vous êtes mal formés, vous pensez que vous pouvez arriver à convaincre votre clients à force d’arguments ou à force d’harceler votre prospect. Partant de ce mauvais postulat, les vendeurs qui font cela emploient généralement trois méthodes fausses pour tenter de convaincre leurs prospects d’acheter leurs produits.
Première méthode fausse pour convaincre votre client d’acheter : ils pensent à tort, qu’en présentant tous les avantages et tous les bénéfices de leurs produits, ils pourront convaincre leurs prospects d’acheter leurs produits. Eh bien c’est faux ! Un bénéfice ou un avantage, ce n’est rien d’autres qu’une promesse.
Ce qu’il faut savoir, c’est qu’à ce stade de présentation de votre offre, puisque le prospect n’a pas encore acheté votre produit, en donnant une liste de bénéfices et d’avantages, vous ne faites que clarifier votre promesse de vente. Rien d’autres. C’est juste une information. C’est pas ça qui va convaincre un prospect d’acheter votre produit.
Une deuxième méthode fausse pour convaincre votre client d’acheter : vous présentez les différences avantageuses de vos produits par rapport aux produits de vos concurrents. Vous pensez qu’en disant que vos produits sont de meilleurs qualités que les autres, vous pourrez convaincre vos prospects d’acheter vos produits. Eh bien, c’est encore faux ! En faisant cela, non seulement vous informez vos prospects de l’existence d’un concurrent, mais aussi vous faites de la publicité gratuite de vos concurrents.
Troisième méthode fausse pour convaincre votre client d’acheter : vous baissez vos prix, par rapport à vos concurrents. Vous pensez à tort qu’en cassant vos prix, vous pourrez écouler vos produits plus facilement. Vous espérez qu’avec de petits prix, vous pourrez vendre plus massivement. Mais dans la réalité, c’est totalement faux. En baissant vos prix, vous ne faites que vous appauvrir.
Ce sont malheureusement des conceptions complètement erronées, et elles sont inefficaces. Voici le principe de base sur lequel vous devez travailler pour convaincre votre client d’acheter votre produit.
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Pour convaincre votre client d’acheter votre produit : il faut lui donner toutes les informations qui répondent à ses objections. C’est quoi une objection ?
Une objection, c’est tout simplement une raison de dire, NON à votre offre. Les gens accepteront plus facilement vos propositions commerciales, lorsqu’ils n’ont plus de raisons de vous dire NON.
C’est aussi simple que ça. En d’autres termes, le principe est le suivant : les gens acceptent par forcément parce qu’ils aiment particulièrement vos propositions commerciales mais tout simplement parce qu’ils ne voient aucune raison de dire NON.
Si un prospect n’a plus de raisons de vous dire NON, il acceptera votre proposition. Le CABINET AMP a dressé, la liste des deux raisons les plus courantes de dire NON, quand vos prospects sont en face d’une proposition commerciale.
La première raison courante de dire NON à une offre : c’est son manque de crédibilité.
En fait, les prospects disent NON à votre proposition commerciale, lorsqu’ils ne sont pas sûrs que votre produit ou votre service tienne ses promesses. En d’autres termes, ils doutent de la qualité de votre produit.
C’est la raison pour laquelle dans toute offre commerciale, il faut y inclure toutes informations utiles pour rassurer vos futurs clients sur la qualité de vos produits. Fournissez des PREUVES que votre produit va tenir sa promesse, ou que votre système fonctionne.
A ce sujet, il existe une diversité de techniques de crédibilité adaptables à vos produits. A titre d’exemples, pour ceux qui vendent des services professionnels aux entreprises, il y a ce qu’on appelle les attestations de bonne exécution. C’est un outil simple et qui fonctionne. C’est quoi cet outil ?
Pour ceux qui ne le savent pas, une attestation de bonne exécution, c’est un simple courrier de deux ou trois phrases que votre client rédige et signe. Dans ce courrier, il confirme qu’il est bel et bien un de vos clients, qu’il est entièrement satisfait de la prestation que vous fournissez pour son entreprise, et qu’il vous autorise à user de son témoignage pour rassurer d’autres clients éventuels.
Voilà c’est simple, une attestation de bonne exécution est un outil de crédibilité très efficace pour rafler les appels d’offres.
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Retenez une chose, pour convaincre quelqu’un d’une vérité, vous n’avez pas besoin d’arguments, vous avez besoin de preuves, vous avez d’éléments matériels qui prouvent votre promesse de vente. C’est tout ! Ça c’est pour ce qui concerne le manque de crédibilité.
Mais ce n’est pas suffisant pour emporter une vente.
Jusque-là, vous n’avez éliminé que la première raison courante pour laquelle vos prospects disent NON à vos offres commerciales.
Il y a une deuxième raison courante pour laquelle vos prospects vont vous dire NON. C’est le prix. S’ils vous trouvent trop chers, ils refuseront votre offre. Y a rien à faire ! La question est maintenant de savoir : comment faire pour que vos prospects ne vous trouvent pas trop cher ?
Il faut savoir qu’en commerce la notion de cherté est plus relative qu’objective. C’est qui parait cher pour Pierre peut paraître un bas prix chez Paul. Il n’y a pas de prix juste, ni de prix élevé. C’est juste une question de perception chez vos prospects.
Donc pour ne pas qu’ils disent que vos produits sont chers, il faut inclure dans votre offre commerciale des éléments supplémentaires pour réduire cette impression de cherté. Là aussi, il existe diverses techniques pour modifier la perception du prospect.
A titre d’exemples, je peux vous citer la technique des bonus. Les bonus sont produits ou des services supplémentaires dont vos prospects ont besoin après la consommation de votre produit principal.
Je vous donne un cas concret. Vous vendez un Split à 180 000 FCFA. Votre futur client vous trouve cher parce que votre concurrent vend le même modèle de split à 160 000 FCFA. Ce que je vous propose pour réduire l’impression de cherté chez votre client c’est d’ajouter des bonus à votre offre. Par exemple, vous proposez à votre client de lui offrir comme premier bonus le transport gratuit de son split jusqu’à chez lui à la maison. Vous lui dites que ce service vaut en principe 15 000 Francs CFA dans le marché pour lui ça sera gratuit.
En plus, vous lui offrez également le service d’installation du split gratuitement qui lui a une valeur de trente 30 000 Francs CFA. On regarde ensemble le tableau récapitulatif de votre offre avec ses bonus.
D’un côté, vous avez un split à 180 000 fcfa avec deux services bonus : le transport gratuit qui vaut 15 000 fcfa sur le marché et l’installation gratuite qui vaut 30 000 francs CFA. D’un autre côté, nous avons le concurrent qui vend son split à 160 000 francs CFA sans aucun bonus.
En comparant les deux offres, celle qui paraît la plus intéressante c’est bien sûr l’offre avec les bonus. Quand vous proposez les bonus, le client ne voit plus 180 000 fcfa du départ, mais plutôt 135 000 francs CFA. C’est-à-dire qu’il déduit lui-même la valeur des bonus de votre prix de départ.
Voilà comment vous pouvez réduire l’impression de cherté d’une offre. Bien sûr le bonus n’est pas la seule technique, il en existe pleins d’autres que vous pouvez adapter à votre business. Voilà donc pour éliminer la deuxième raison de dire non à votre offre.
Ainsi, comme le client n’a presque plus de raisons de dire NON à votre offre, on peut dire que vous avez une offre convaincante qui a de grandes chances de conclure la vente.
Voilà c’est tout pour aujourd’hui. On résume ce qu’on a vu aujourd’hui. Pour convaincre votre client d’acheter votre produit, il faut inclure au moins deux choses dans votre offre : un, des éléments de crédibilité pour rassurer votre client sur la qualité de votre produit, et en deux, des éléments pour réduire l’impression de cherté. Si le client n’a plus de raison de dire non, alors il dira Oui à votre offre.
Je termine toujours en disant à ceux qui me lisent pour la première fois notamment en qui concerne la section MARKETING. Que si vous voulez apprendre des techniques pour vendre plus,
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