Pendant très longtemps, il ya toujours eu une fine ligne de division «ventes» et «marketing». Certains diront qu’il n’y aurait pas de vente en l’absence de marché tandis que d’autres insistent sur le fait que le marketing sera inutile sans vendre. Dans certains cas, il ya ceux qui pensent que les deux sont un et le même, et nous ne pouvons pas vraiment les blâmer, quand même les entreprises elles-mêmes sont confus au sujet de ces deux fonctions.
L’argument qui fait rage semble quelque peu inutile à certains moments, compte tenu de la façon dont les deux travaillent vers un but commun, qui est de générer des revenus et de gagner des bénéfices. Les deux parties peuvent discuter sans fin, mais cela ne change rien au fait qu’ils sont orientés vers la même chose. Maintenant, le défi que la plupart des entreprises sont confrontées à rend ces deux fonctions travaillent ensemble d’une manière transparente, sans chevauchements et sans heurts, ouvrant la voie à une synergie lisse et harmonieux (et finalement rentable).
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Dans cet article, je vais explorer 1) le concept de Smarketing et montrer 2) comment intégrer les ventes et le marketing.
LE CONCEPT DE Smarketing
Tout d’abord: ce qui est Smarketing?
Smarketing est inventé à partir de deux mots: Ventes et Marketing. Il est une version moderne de la façon dont ces deux fonctions fonctionnent comme une seule équipe au lieu de deux équipes distinctes avec différents objectifs et les buts. Dans le passé, Marketing a été fixé uniquement sur la pénétration du marché, la construction de l’identité de marque et la création d’opportunités de plomb. Leur travail se termine quand ils ont fourni les fils, et ils se tournera alors la balle sur les ventes, qui sera celui de convertir les prospects en ventes.
Avec Smarketing, cependant, le travail de marketing ne se termine pas là. Ils fourniront également un soutien pour les ventes. En retour, les ventes seront également soutenir la commercialisation. Il est une relation plus dynamique, ce qui rend beaucoup de sens, car ils sont tous les deux dans la même organisation et partageant les mêmes objectifs.
Certaines entreprises prennent Smarketing une étape supplémentaire en fusionnant effectivement les deux ministères en un seul. Il est une question de stratégie et de gestion, de sorte que la décision finale sur l’opportunité de fusionner les deux, ou les maintenir comme deux départements distincts travailler comme une seule unité, reste avec les propriétaires de l’entreprise ou les hauts gradés.
Importance de Smarketing
Pourquoi est-il une nécessité pour les entreprises d’employer Smarketing?
Simple. Il est pour l’entreprise d’ajouter de la valeur et de générer plus de revenus. Selon les experts d’affaires, les entreprises qui assurent un alignement solide de leurs ventes et leurs politiques de marketing sont en mesure d’augmenter leurs revenus de 20% par an. La croissance du chiffre d’affaires pourrait même atteindre jusqu’à 32% si l’organisation est considérée comme « très alignés ».
Prenons un regard sur les deux traits qui caractérisent Smarketing.
1. Smarketing implique l’alignement des deux les ventes et le marketing des politiques de la société autour des mêmes objectifs. Cela implique que la société devrait avoir un ensemble clair et bien défini de buts et objectifs commerciaux, et elles doivent être connues par tous les membres de l’organisation. Il a été mentionné que les ventes et le marketing partagent le même objectif ultime, qui est la génération de revenus et la croissance. Dans ce seul aspect, les deux sont déjà alignés. Cependant, il est possible que les objectifs à court terme du service des ventes peuvent différer légèrement de celle du département marketing. Dans ce cas, il est important que chaque équipe possède une vision claire des buts et objectifs de chacun, ainsi que le progrès qu’ils font dans la poursuite de ces buts et objectifs.
2. Smarketing implique également l’alignement sur les personnages. À cette fin, il est essentiel que les détails de persona être communiqués à travers et dans toute l’entreprise et, chaque fois que nécessaire, tout le monde doit être éduqué sur les nouveaux détails de persona. Cela vaut également pour la formation d’équipes. Quand il vient à créer des groupes dynamiques ou spécialisée équipes, cela devrait être fait autour de personnages particuliers.
Par exemple, si l’entreprise décide de former une équipe spécialisée dans la vente à but non lucratif, ils devraient être alignés avec l’équipe de marketing à but non lucratif, comme ils cultivent la même ou similaire persona.
Comment intégrer VENTES ET MARKETING
Vous avez probablement entendu parler de nombreux hommes déclarent que l’intégration des ventes et du marketing dans une unité solide et cohérent est plus facile à dire qu’à faire. Et ils auraient raison. Il faut beaucoup d’efforts, beaucoup de planification, et aussi beaucoup de motivation pour le faire fonctionner.
Les organisations peuvent intégrer Smarketing ou ventes et du marketing, dans leur organisation, en prenant les mesures suivantes.
Étape 1. parvenir à un accord en parlant la même langue.
L’un des points de discorde entre les ventes et l’argument est qu’ils parlent des langues différentes: les ventes ne se soucient que les chiffres, tandis que la commercialisation est sur la création de pistes. Selon ventes, du marketing vient avec des fils qui sont de qualité terrible. Marketing, d’autre part, fait valoir qu’ils ne parviennent pas à atteindre leur objectif, car les ventes ne fonctionne pas sur leurs pistes. Sur la surface, cela ne semble être le cas. Toutefois, si vous regardez plus profond, vous vous rendrez compte que ce que les deux fonctions se résument à est le même: la génération de revenus et la croissance des revenus. Marketing va générer les fils qui, à son tour, va générer des ventes.
Voici la dure réalité: Ventes et Marketing font parler la même langue, et il est appelé revenu. De même, les ventes et le travail de marketing avec le même public: les clients.
Comment les ventes et le travail de marketing ensemble?
Tout commence en un point – l’objectif qui est partagé par les deux, qui est revenu.
Disons, par exemple, que l’objectif de chiffre d’affaires de l’entreprise pour l’année est de 100.000 $. Prenant en compte les revenus réels étant gagnés par l’entreprise et le nombre actuel de clients, vous serez en mesure de venir avec la taille moyenne des transactions, ou le revenu moyen tiré de chaque client. Supposons que, à partir de chiffres réels actuels, la taille moyenne des transactions est de 1000 $. En divisant l’objectif de chiffre d’affaires de 100 000 $ par la taille moyenne des transactions, le nombre de clients que l’entreprise a besoin pour atteindre son objectif est de 100.
De là, vous pouvez calculer le plomb moyenne du pourcentage de la clientèle en divisant le nombre actuel de clients avec les conducteurs de courant utilisés par la société. Supposons encore que le taux moyen est de 4%. Afin de savoir le nombre de pistes requis par la société d’atteindre son objectif de chiffre d’affaires, vous devez diviser le nombre de clients nécessaires avec le taux. Dans ce cas, il est 100 clients divisés par 4%, résultant à 2500. Cela signifie que le marketing doit cibler des prospects 2500 afin de réaliser suffisamment de ventes pour répondre aux recettes cible.
Dans cet exemple, il est clair que ventes et du marketing à comprendre l’autre, même si la langue parlée était principalement numéros. Cette compréhension découle du fait qu’ils fonctionnent sur la même longueur d’onde et de travail de retour de leur objectif commun.
À cette fin, la commercialisation ne devrait pas se concentrer uniquement sur la création de pistes au hasard. Ils devraient être ventes de Prêt prospects.
Un plomb de vente clé en main est celui qui génère un niveau d’intérêt élevé.
Un conducteur qui a un niveau d’intérêt et un mauvais ajustement faible doit être évité à tout prix, car ils ne feront pas d’argent pour l’entreprise. Si le plomb est un grand ajustement, mais génère peu d’intérêt, des efforts doivent être faits en vue de stimuler l’intérêt de manière à augmenter. Si la tête a un grand intérêt et se révèle être un grand ajustement, il est celui qui doit être suivi rapidement. Voilà une avance de vente clé en main.
Il doit y avoir une délimitation claire des principales responsabilités des équipes. Ceci afin d’éviter le chevauchement des tâches ou fonctions, et usurpant l’autorité. Établir des lignes claires donnera lieu à respecter au sein et entre les deux groupes et, dans le même temps, laisser beaucoup de place pour eux à se soutenir mutuellement et de travailler ensemble.
Étape 2. Installez un système d’information en boucle fermée.
Certains des problèmes rencontrés dans la relation entre les ventes et le marketing sont les suivants:
Échec de ventes pour assurer le suivi sur les pistes fournies par Marketing
Duplication de pistes conduisant à la redondance et l’inefficacité
Fournir des pistes incomplètes
Manque d’informations sur l’effet des politiques de marketing sur les recettes
Ces problèmes découlent de l’absence de boucle fermée rapports entre ventes et du marketing. Rapports en boucle fermée est essentiellement la boucle de rétroaction entre les deux ministères, où le marketing passe intelligence pour Sales, Sales et fourni des commentaires sur l’intelligence qu’il reçoit.
Tant Marketing et Ventes de bénéficier de ce type de mécanisme de rétroaction.
Le marketing sera en mesure de mettre à jour sa base de données et les statuts;
Marketing (et la société dans son ensemble) sera en mesure d’évaluer l’efficacité de ses programmes de marketing, identifiant clairement ceux qui travaillent et ceux qui ne le font pas;
Le marketing sera en mesure de prendre des mesures pour améliorer son retour sur investissement;
Les ventes d’améliorer son efficacité en éliminant la nécessité de travailler sur les pistes doubles;
Les ventes seront en mesure de prioriser des prospects plus efficace et efficiente;
Les ventes seront en mesure d’augmenter son retour sur investissement.
Etape 3. Mettre en œuvre un accord de niveau de service.
Un accord de niveau de service ou SLA, est une déclaration de l’engagement de chaque équipe afin de soutenir l’autre équipe. Essentiellement, ils seront tous deux définissent ce qu’ils vont accomplir afin qu’ils puissent se soutenir mutuellement. Certains peuvent dire que le simple fait qu’ils se sont engagés à être alignés autour des mêmes objectifs est déjà assez; cependant, la SLA sera le ciment de cet engagement et de le rendre plus contraignant.
Faire de la SLA clair. Notez que le mot-clé pour SLA est «accord». Il est entre deux parties de sorte que les deux parties bénéficieront de l’appui de l’autre. Il existe une relation de quid pro quo, où le marché leur fournira le nombre de haute qualité mène nécessaire pour atteindre l’objectif de chiffre d’affaires de l’entreprise, tandis que les ventes seront responsables de rapidement suivi sur les pistes qui permettront de générer les revenus nécessaires.
Par exemple, Marketing sera responsable de déterminer le nombre de pistes d’une certaine qualité qu’un représentant des ventes a besoin pour répondre à un quota fixé par l’entreprise. Sales, d’autre part, vont savoir combien de fois le représentant des ventes doit prendre contact ou de se livrer à toutes les pistes, de sorte qu’ils ne seront pas gaspillés. Disons, dans ce cas, qu’un représentant des ventes doit livrer 100 mène mensuelle afin de répondre à l’objectif mensuel de chiffre d’affaires, et il ou elle devrait appeler un plomb 6 fois dans un délai de deux semaines.
SLA progrès doivent être suivis régulièrement. De préférence, le suivi doit être fait sur une base quotidienne. Il est important de prendre note du fait que l’accord de niveau de service est respectée ou non, et quels sont les résultats de sa mise en œuvre sont.
Étape 4. Établir et maintenir des lignes de communication ouvertes.
Dans toute relation, la communication est essentielle. Deux partis auront de meilleures chances de travailler ensemble si elles sont prêtes et capables de communiquer les uns avec les autres. Dans Smarketing, la communication joue également un rôle crucial. Il élimine les incohérences de la messagerie et empêche la propagation des données incorrectes ou des informations. Il est également un moyen de protection de la marque.
Organiser des réunions régulières Smarketing. Beaucoup d’entreprises se font un point d’organiser des réunions Smarketing hebdomadaire. Ceci est où ils discuteront des progrès des équipes respectives jusqu’à présent, leurs succès, et d’autres questions pertinentes aux efforts Smarketing de la société. Assurez-vous que tous les membres de l’équipe de vente, ainsi que l’équipe de marketing, sont présents lors de ces réunions.
Organiser des réunions de gestion régulières. Des réunions régulières devraient pas être limitées au sein et entre les deux équipes seulement. Les principaux dirigeants devraient également faire un point se réunir mensuellement pour aborder des questions ou des sujets qui doivent être résolus ou discuté.
Vendez votre campagne de marketing à l’équipe de vente. Toutes les campagnes formulées par marketing doivent d’abord être commercialisés à l’équipe de vente. Partager toutes les informations sur les campagnes de ventes pour que, eux aussi, seront en mesure de planifier en conséquence sur les mesures qu’ils prennent pour la campagne pour être couronnée de succès et de générer des revenus élevés.
Vendre votre produit à l’équipe de vente. Cela signifie donner à votre équipe de vente toutes les informations sur les produits et services que la société offre au marché. Les ventes seront l’équipe sur les lignes de front, de sorte qu’ils doivent être plus que suffisamment armé avec la connaissance sur laquelle le marché cible doit prêter attention à, et éventuellement acheter, les produits ou services qu’ils vendent.
Étape 5. Rassembler et stocker des données fiables qui peuvent être utilisés par les équipes.
Le partage de données est aussi appelé dans Smarketing. Toutes les informations clé doit être synchronisé entre ventes et du marketing, en particulier si le système d’information de l’organisation est entièrement automatisé.
Se fondant sur des données ne suffit pas. Il est également important que les données soient fiables et pertinentes.
Les données doivent être accessibles par les deux équipes. Les entreprises qui avec une configuration Smarketing solidement intégré utilisent souvent des tableaux de bord qui contiennent des rapports communs qui sont pertinents pour les deux équipes. Le contenu des tableaux de bord doit être transparent, accessible à tous, et tenu à jour.
Le but principal de tableaux de bord est d’afficher l’état d’avancement ou de donner des mises à jour de statut, et de permettre aux équipes de prendre les mesures correctives nécessaires, le cas échéant. Dans le cas de tableaux de bord marketing, l’objectif est de mesurer et de communiquer les progrès en conformité avec les conditions énoncées sur la SLA. Grâce aux tableaux de bord de marketing, les équipes peuvent vérifier chaque jour si ils sont sur la bonne voie dans la réalisation de leur nombre ciblé de prospects.
Sales, d’autre part, sont considérés à utiliser les ventes de tableaux de bord, qui sont habituellement présenté par jour ou par semaine. Ce tableau de bord affiche la progression de l’équipe des ventes vers les comparaisons d’objectifs et de décision avec la période précédente.
Données est nécessaire pour suivre les pistes, de sorte qu’ils doivent être flexibles et sont susceptibles d’être suivis. Entreprises font cela de plusieurs manières.
En campagne. Le suivi est effectué en fonction de la campagne. Les campagnes sont tenus d’avoir les résultats ou les mesures de performance différents. Ces mesures doivent être analysés afin de déterminer celui qui obtient le plus de trafic, dont on génère le plus grand nombre de pistes, et que l’on transforme avec succès les fils dans l’achat de clients.
Par source. Dans cette méthode, les objectifs sont établis par source de plomb, et les progrès sont mesurés pour chaque effort fait.
Effectuer une analyse mensuelle par le biais des rapports mensuels de marketing. Ceci est d’évaluer en dernier ressort si le marché a été en mesure d’atteindre ses objectifs ou non, comment il a réussi, et pourquoi il a échoué, si cela est le cas. Il est une donnée que tous les membres de l’organisation ou de tous les niveaux de la société puissent accéder à ce rapport.
Préparer les rapports d’activité des ventes. Ce rapport sera communiquer combien de pistes ont été travaillé par l’équipe des ventes, et dans quelle mesure ils étaient en générant des ventes.
Utilisant un logiciel ou la technologie d’intégration est fortement recommandé. Jetez un oeil à des logiciels utilisés par les équipes et trouver un moyen d’intégrer ou de les connecter. Cela facilitera le partage facile des données.
Étape 6. Surveiller travers des indicateurs de performance communs.
Alignement est pas une chose une seule fois. Il est un processus continu qui se déroule aussi longtemps que l’entreprise est en opération. Smarketing nécessite une surveillance et une analyse des commentaires recueillis à partir des mesures de performance continue. Naturellement, l’alignement des ventes et du marketing signifie avoir des mesures de performance partagés par les deux équipes. Ceci est en fait une bonne chose, car il ya une perspective plus large pour évaluer le rendement. Au lieu d’évaluer la performance de chaque équipe, les indicateurs communs de performance donnera le top management une vue « plus large ».
La chose à retenir à propos de l’intégration des ventes et du marketing est qu’il nécessite un travail d’équipe. Il est un effort d’équipe, où chacun a à la hauteur de. Les différences dans les personnalités et le caractère nonobstant, ils devraient tous travailler ensemble dans leurs départements respectifs, et dans le cadre d’une seule équipe intégrée, pour faire le travail d’alignement, en gardant toujours à l’esprit que ils ont le même but ultime.
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