De nombreuses entreprises, grandes et petites, utilisent désormais des outils d’automatisation du marketing pour suivre leurs relations avec les clients et entretenir leurs contacts tout au long du processus de vente.
Cela inclut tout, des systèmes de gestion de la relation client (CRM) aux outils de messagerie automatisés, en passant par les applications de gestion de médias sociaux et les robots de discussion en intelligence artificielle (IA) qui fournissent des réponses aux requêtes simples et aux tâches de prise en charge.
Mais parfois, les gens deviennent trop confiants ou excessivement impressionnés par les nouvelles capacités de la technologie la plus récente et oublient l’élément humain primordial de leur travail. Beaucoup de spécialistes du marketing ont développé des attentes irréalistes quant à ce que l’automatisation peut leur apporter; trop de gens s’attendent à ce que leurs outils / plates-formes / systèmes d’automatisation transforment automatiquement leurs prospects en « prospects prêts à vendre », sans que leur équipe ne fasse le gros du travail.
On a beaucoup parlé de la façon dont l’IA allait supprimer des millions d’emplois et provoquer la fin du travail tel que nous le connaissons. Je suis sceptique quant à ces pronostics catastrophiques; Je pense que la technologie évolue constamment et que, comme à chaque époque d’innovation technologique, il restera toujours nécessaire de faire appel à des personnes pour toutes sortes de travaux, mais dans des styles ou des contextes légèrement différents. De la même manière, trop de professionnels du marketing dépendent aujourd’hui de l’automatisation, au point qu’ils oublient les limites de la technologie et négligent les possibilités de la compléter par une connexion humaine.
Voici des exemples de cas où l’élément humain essentiel d’un vendeur réel complète l’automatisation du marketing et améliore tout ce qu’il peut faire pour systématiser et organiser vos processus.
1. Donner un coup de pouce supplémentaire aux prospects qui en ont besoin.
Parfois, les systèmes automatisés amènent les équipes commerciales à négliger ou à négliger les acheteurs potentiels qui ont simplement besoin d’un coup de pouce supplémentaire. Un système CRM ne peut pas toujours suivre cela; Il faut parfois une intuition humaine pour savoir quand une personne est presque prête à acheter mais a juste besoin d’un contact supplémentaire. Dans ces cas, discutez avec un responsable ou un collègue pour savoir s’ils entendent la même chose de la même manière que ce que vous envisagez. Il y a tellement de nuances subtiles à savoir comment et quand un client potentiel est vraiment «prêt à acheter». Les signaux ne seront pas visibles dans un rapport généré par ordinateur.
2. Créer ce « point de contact humain » pour construire une relation.
Les outils d’automatisation du marketing peuvent être très utiles pour organiser vos contacts, garder une trace des notes et gérer des relations à un niveau élevé dans le temps, mais vos prospects ont souvent besoin d’un contact authentique avec un être humain pour aider à surmonter le fouillis et le bruit de la vie quotidienne. C’est là que vos outils d’automatisation peuvent vous aider à trouver les bonnes personnes à appeler, mais vous devez faire appel à une personne réelle pour prendre la prochaine étape et décrocher le téléphone. Vous serez peut-être surpris de voir à quel point vos prospects sont heureux d’avoir de vos nouvelles, comparés à toutes les communications impersonnelles basées sur le texte. Des prospects m’ont même dit: «Waouh, un coup de téléphone. C’est une sorte de bouffée d’air frais. «
3. Répondre aux questions pour aider les prospects à bien comprendre la solution.
Vos prospects peuvent avoir des questions ou des préoccupations spécifiques qui ne sont pas abordées dans vos e-mails en masse, vos brochures ou votre FAQ sur le site Web. L’élément humain peut aider vos prospects à comprendre la solution que vous proposez. Parler aux clients par téléphone ou par chat vidéo Web peut également vous aider à comprendre les faiblesses et les angles morts de votre littérature marketing. Par exemple, lorsque vous passez du temps à discuter avec les clients et à écouter leurs questions, vous réaliserez peut-être que vos courriels ne répondent pas à leurs plus grandes préoccupations, ou que vos clients potentiels décrivent des problèmes différents de ceux que votre littérature promet de résoudre. Avoir de vraies conversations humaines peut vous aider à aligner votre marketing sur les besoins de vos clients.
4. Cibler le décideur approprié.
De nombreux outils automatisés et plates-formes basées sur l’IA sont conçus pour aider les commerciaux à effectuer leur recherche en génération de leads B2B et à identifier les décideurs appropriés au sein des organisations cibles appropriées. Cependant, aucune recherche sur le Web ou sur l’IA ne peut garantir que la personne à qui vous envoyez un courriel est vraiment le bon décideur pour ce que vous vendez, même si le titre de son poste semble juste. Vous ne saurez jamais avant d’avoir décroché le téléphone. Commencez à composer et à frapper aux portes et à avoir des conversations avec des personnes qui peuvent vous aider à comprendre ce qui se passe dans votre organisation.
5. Entendre les objections de vente du prospect.
L’automatisation du marketing a tendance à fonctionner en silence; vous envoyez un lot de courriels, testez les taux de réponse et obtenez peut-être quelques pistes entrantes. Mais qu’est-il arrivé à tous les prospects qui n’ont pas répondu? Ont-ils été contrariés par votre message marketing? Sont-ils sceptiques quant aux promesses des fonctionnalités et avantages clés de votre solution? Ou étaient-ils trop occupés pour lire votre message? Vous ne saurez jamais à moins de parler aux gens. Ceci est une autre limitation de l’automatisation du marketing qui nécessite une connexion humaine et une intuition. À un moment donné, vous devez commencer à passer des appels téléphoniques et obtenir des informations directes sur ce que les gens pensent de votre entreprise, de votre produit et de votre proposition de valeur. Les appels téléphoniques de vente sont précieux non seulement pour ce que vous dites aux prospects, mais également pour ce que vous entendez d’eux.
Ne présumez pas que l’automatisation du marketing peut tout faire pour vous dans le cadre d’un processus transparent qui transforme magiquement vos prospects en clients désireux d’acheter. Il existe encore des possibilités pour les prospects de vous faire savoir à quel point ils sont prêts à acheter et bénéficieront de la participation réelle d’une personne réelle au processus. Je ne crois pas que l’automatisation du marketing élimine les emplois humains. cela va changer les emplois et peut même en créer de nouveaux. La vente étant une entreprise humaine complexe, nous aurons toujours besoin de personnes intuitives, intelligentes et qui travaillent fort pour faire ce travail et nouer des relations avec les autres êtres humains.
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